ВАЖЛИВО

У цьому році ми очікуємо зростання ринку добрив до 10%, – Хуриленко

24.03.2021 12:11
IMG_1917 (2)

Два роки тому найбільший азотний холдинг країни OSTCHEM вирішив працювати безпосередньо з фермерськими господарствами. Так з’явився роздрібний напрямок OSTCHEM RETAiL. «Фішка» нового гравця – він не просто торгував. Він першим на ринку добрив залучив великі банки, щоб торгувати добривами в кредит. Поява нового гравця повністю змінила архітектуру ринку мінеральних добрив. Євген Хуриленко, керівник OSTCHEM RETAiL ексклюзивно в інтерв’ю для agronews.ua розповів про поточні тренди, плани розвитку.

Пряма зв’язка від виробника до аграрія, доставка добрив прямо в господарство, спільний з банками запуск партнерських програм кредитування, партнерство з Syngenta Україна – це лише частина проектів, які стали каталізатором змін на ринку добрив.

Нещодавно OSTCHEM RETAiL оголосив про запуск продажів дизельного палива для аграріїв, що стало повною несподіванкою для старожилів нафторинку.

✅ Читайте відверто про те, як змінюються звички українських аграріїв і до яких змін їм варто готуватися в агросезоні 2021 – 2022 рр.


Ви на ринку більше року. У вас вийшло? Розкажіть коротко про підсумки року. Чи вдалося досягти планів? Що вже зроблено?

У перший рік після створення OSTCHEM RETAiL працював в пілотних регіонах, і всі наші проекти запускалися саме як пілотні. На 2020 рік ми для себе поставили завдання масштабуватись, щоб обслуговувати клієнтів там, де вони знаходяться. Це, як ви розумієте, вся Україна. Можу сказати, що цей план виконаний на 100%, зараз ми працюємо у всіх регіонах України.

Розкажіть про проблеми, з якими зіткнувся OSTCHEM RETAiL за цей період?

На тлі того, що ми отримали обсяг продажів за 2020 рік більш ніж в два рази вище прогнозованого, я вважаю, що будь-які проблеми є несуттєвими.

Ви так і не називали цифри… У вересні ви заявляли про обсяги продажів в 1 мільярд гривень. Яка ця цифра на сьогодні?

На сьогодні обсяг продажів – більше 2 млрд грн. За 3 місяці цього сезону ми продали добрив на 0,8 мільярда гривень.

Це багато чи мало по-вашому?

У порівнянні з 2019 роком ми виросли більш ніж в 3 рази. Плюс сам ринок зростає в цьому році. Насамперед зростання відбувається в сегменті рідких добрив. Надалі, звичайно, все сильно залежатиме від структури посівних площ.

Як зараз ви будуєте відносини з аграріями?

Ми прагнемо не тільки закріплювати нашу поточну пропозицію, але і щороку привносити щось нове. У минулому році ми закріпили продажі через банківські канали наших партнерів.

Також ми уклали партнерство з лідером на ринку СЗРів та насіння – компанією Syngenta, щоб запропонувати аграріям більш широкий спектр продуктів.

Крім того, ми протестували новий напрямок – зернообмін. Він передбачає, що ми купуємо урожай клієнта і на ці ж гроші продаємо йому добрива. Продукт пройшов тестування, я вважаю, досить успішно. А це означає, що в наступному сезоні ми будемо його активно розвивати. Наступний етап – запуск продажів дизеля. Ми запустили і масштабуємо цей проект.

Наскільки змінилася структура ринку добрив в зв’язку з вашою появою на ринку?

Ринок 2020 року в принципі був мало схожий на ринок 2019 року. Свої корективи внесла посушлива весна, урожай ранніх зернових знаходився під загрозою. Опади в травні дещо поліпшили ситуацію. В результаті урожай по раннім зерновим виявився досить непоганим. Але потім літня посуха вдарила по кукурудзі…

При цьому кон’юнктура ринку в цілому була сприятливою завдяки високим цінам на урожай і дуже прийнятним цінам на азотні добрива і дизельне паливо.

Це дозволило багатьом фермерам заробити не менше, а деяким навіть більше, ніж роком раніше. За винятком Одеської, Миколаївської областей і в цілому клієнтів з великою часткою кукурудзи в посівах, які сильно постраждали від посухи.

Друге відхилення – зміщення періодів аграрного циклу. Завдяки хорошій ринковій ціні, левову частку своїх врожаїв наші клієнти продали раніше звичайного терміну. Зароблені гроші вони направили на покупку засобів захисту рослин, добрива, паливо – все що пов’язано з сільгоспциклом. Таким чином, активний бізнес-сезон зрушився на два місяці – якщо в минулому році сезон припадав на січень-лютий-березень, то в цьому – на листопад, грудень-січень.

Виходячи з роботи в минулому сезоні, які висновки варто зробити фермерам? Як фермери можуть підвищити ефективність своєї роботи?

Одна з найбільш поширених рекомендацій фермерам – дивитися на весь сільгоспцикл більш комплексно і заздалегідь прораховувати свої майбутні потреби.

Ми консультуємо фермерів. І ми, і вони виробники. У нас схоже мислення і однакові проблеми. Ми вирішуємо свої проблеми, і на базі цих знань пропонуємо фермеру вирішувати свої проблеми.

Наша основна задача – показати фермеру вигоди чіткого планування закупівлі добрив.

Показати, що якщо фермер для себе побудує нову економічну модель, поміняє бізнес-процес, у нього буде рости маржинальність бізнесу.

Можете пояснити?

Історично так склалося, що фермери визначають потребу в добривах в січні. І тут же в січні очікують їх поставки. Цей рік показав, що купувати добрива в січні, коли ціна на газ висока, вже занадто пізно. Ціни на добрива взимку на максимумі. Січень-лютий – це період, коли за терміновість фермери готові переплачувати. Але добрива в терміновому порядку не так просто знайти.

Головний висновок цього сезону: ті з селян, хто діяв планово, а не ситуативно, тільки на добривах змогли заощадити близько 40%. Ми закликаємо фермерів планувати закупівлі, а не працювати на споті і переплачувати. Важливо сприймати весь сільгоспцикл комплексно.

Це стосується не тільки купівлі добрив. Важливо заздалегідь подбати про вільний фінансовий ліміт в банку, щоб максимально швидко реагувати на зміни цінової кон’юнктури на ринку і мати можливість приймати швидкі рішення.

Образно висловлюючись, ви пропонує не виїжджати в годину пік і лаятися на пробки. Ви пропонуєте виїхати заздалегідь?

Дуже правильна алегорія. Ви все правильно зрозуміли. Якщо їдеш на Uber або Уклоні в годину пік, крім втрати часу, ви ще й переплачуєте.

На який період зараз ви контрактуєте добрива?

На сьогодні ми можемо запропонувати клієнту добрива з відвантаженням на квітень-травень. Не раніше. Не сумнівайтеся, що всі 100% контрактів будуть виконані. Фермери могли в цьому переконатися в минулому році. І переконаються в цьому. Все, в кого з нами укладені контракти, отримають продукцію в обумовлені терміни.

На ринку ходять чутки, що у Ostchem проблеми. Що є різні позови.

Собаки брешуть караван йде. Такі чутки ходили і в минулому році, на них вже ніхто не звертає уваги. 100% поставок буде здійснено точно і чітко в повній відповідності до укладених контрактів.

Ті, хто вже спробував з нами працювати, не йдуть. Вони приводять нових клієнтів. Люди гривнею висловлюють нам довіру. У нас є найкращі козирі на цьому ринку – ціна, якість, чітке виконання контрактів і комплексне обслуговування. А інші учасники ринку нехай далі тиражують чутки і втрачають його. Як це відбувалося весь 2020 рік.

До кредитів аграрії традиційно ставляться досить обережно. Правда?

Проте, кредити активно користуються попитом і цей тренд посилюється. За нашими даними, ринок кредитування покупок добрива зростає більш ніж на 50% щорічно.

Аграрії починають розуміти, що вдалий період закупівлі сільгосппродукції дуже багато що вирішує, і економічний ефект від таких рішень перекриває відсотки за користування кредитом протягом навіть не одного, а 2-3 років. Все більше фермерів домовляються з банками про кредитний ліміт.

Якщо ви домовитеся з банком про кредитний ліміт, це не означає що ви тут же повинні його брати?

Так. Абсолютно вірно. Поки не скористаєтеся кредитом – за нього платити не потрібно. Це лише означає, що у вас є свобода дій. Важливо починати домовлятися з банками заздалегідь. У травні-червні, а не в серпні, коли цими лімітами вже потрібно починати користуватися. В активні періоди кожна хвилина на рахунку, і займатися паперами фермерам просто немає часу. На ринку мало можливостей отримати кредит швидко і за адекватною ціною, це потрібно розуміти. Легко планувати будь-яку поїздку, коли у вас є закордонний паспорт. І дуже складно її підлаштовувати під дату, коли вам закордонний паспорт видадуть.

За вашими відчуттями, як багато аграріїв це розуміє?

Насправді банки вже фінансують велику кількість аграріїв. А от на яких умовах – тут вже є відмінності. Як правило, чим більший клієнт, тим більше планування в його бізнесі і в його рішеннях. Тим зрозуміліший він банку, і тим кращі умови кредитування.

Яка ваша роль у всьому цьому процесі? Банки ж безпосередньо працюють з аграріями?

За нашими партнерськими програмами ми співпрацюємо з 10 банками. Ці банки покривають своїм фінансуванням близько 70% від усіх банків, що працюють в агросекторі. Аграріям на базі наших партнерських програм ми можемо дати на вибір певну кількість банків-партнерів, допомогти з оформленням документів, надати консультації. Це окрім, власне, продажу добрив та іншої продукції для агросектору.

Питання фінансування завжди актуальне для аграріїв. Можливо, потрібно змінювати не тільки підходи аграріїв, але й філософію банкірів по відношенню до агросектору?

У минулому році за допомогою своїх програм ми довели, що банківський «несезон» легко можна перетворити в «сезон». Це саме по собі досить переконливо говорить про те, що і банкам потрібно перебудовувати свої процеси. При хорошій пропозиції попит на грошові ресурси буде завжди. Яскравий приклад того, як ми спрацювали цього літа – кількість клієнтів, які скористалися банківськими програмами, вартість, за якою наші клієнти змогли купити добрива та кількість фермерів, які на цьому виграли. Купивши влітку добрива на весняну посівну, фермер на кожному гектарі заробив додатково мінімум 15%. Це мінімум.

Чи плануєте ви розширювати перелік банків, з якими ви працюєте?

Звісно, наше завдання – мати в портфелі банків всі фінансові організації, які хочуть і успішно працюють з агробізнесом. За нашими оцінками сьогодні таких організацій близько 20. І вони покривають понад 95% кредитного агроринку. З багатьма ми або вже працюємо, або ведемо переговори.


🌿Про ціни на добрива і доходи фермерів

За останні півроку всі азотні добрива подорожчали більш ніж на 40%. З чим пов’язана така волатильність ціни?

Влітку ціна на газ, що є головним ресурсом для виробництва добрив, була на мінімумі за останні кілька років, а то і за останнє десятиліття. Парадокс в тому, що в період мінімальної ціни попит на добрива на внутрішньому ринку був набагато нижчий, ніж сьогодні і частина добрив йшла на експорт. Наші заводи не можуть працювати на склад, тим більше з урахуванням необмеженого імпорту, який імпортери завозять в Україну. Наше завдання продавати все.

Зараз газ подорожчав порівняно з літом в 5 разів і, виходячи з простої математики, азотні добрива, в яких ціна на газ відіграє ключову роль, також мали подорожчати більш ніж удвічі. Ми постаралися не перекладати повністю зростання ціни газу на добрива, тож всіляко намагаємося знизити вартість. Ми розуміємо, що це для фермерів буде непосильна ціна. Є укладені контракти, де вже вказана ціна. За цією ціною і поставляємо. А ось імпорт в Україну якось різко скоротився, імпортерам стало невигідно завозити окремі види добрив.

Я так розумію, така ціна на добрива – це і загальносвітова тенденція?

Так. Таке подорожчання – це не суто українська історія. Це світова тенденція і, на жаль, Україна на цей процес, не може вплинути. Ціна на світовому ринку на азотні добрива, на всю газову група виросла в рази. Як країна, яка знаходиться в світовій ринковій кон’юнктурі, ми не можемо ігнорувати ці процеси.

Які очікування на наступний рік?

У 2021 році ми очікуємо зростання ринку добрив на 8-10%. Про це говорять самі фермери. Багато опадів дають привід очікувати хороший урожай. Також багато надій на запуск ринку землі – у власну землю завжди вкладають більше добрив, ніж в орендовану.

Продовжиться тенденція до подорожчання добрив?

Не виключено. Газ дорожчає, попит на добрива дуже високий по всьому світі. В період епідемії – збільшився попит на продовольство. За базовим аграрним commodities аграрії відповідно отримують більшу виручку.

Проте як би не склалася ринкова кон’юнктура добрив, фермер зі стратегічним підходом і грамотними оперативними рішеннями може залишатися у виграші в рамках всього сільгоспциклу.

Під час наших консультацій, фермери часто говорять по кожній позиції окремо – ціна добрив, ціна дизельного палива, ціна зерна. Наша основна задача – показати взаємозв’язок. По чому продав чи купив – немає значення, ці угоди треба розглядати не окремо. Якщо весь сільгоспцикл скласти в одне, розуміти в які проміжки фермер зможе здійснювати закупівлі або закривати інші бізнес-завдання – складається зовсім інша картина.

Зрозумійте, мета – не продати зерно на 5 доларів дорожче. Мета фермера – заробити за підсумками року. А найчастіше це означає – дешевше купити ту чи іншу сировину для наступного сільгоспциклу. Це питання хеджування і прогнозування ризиків.

Але продати дорожче – це природне бажання будь-якого бізнесу.

Ви здивуєтеся. Але фермер, який продав пшеницю по 6 тисяч гривень в серпні, може отримати більш вагомий економічний ефект, ніж той який дочекався листопада, щоб продати її за 7,5 тисячі гривень. Тому що в серпні він на виручені гроші купив добрив на 20% більше в натуральному вираженні. Тому що пшениця за цей час подорожчала на 20%, а добрива – на 40%. Кінцевий результат завжди залежить від всього бізнес-циклу.

2 фермера з подібними вихідними даними – однаковим урожаєм, однаковою посівною площею, але з різними періодами придбання добрив і продажу зерна можуть отримати фінансовий результат з різницею в два рази.

Не зовсім зрозуміла така математика. Поясніть, як таке можливо?

Дуже просто. Ось вам два практичних кейса. Наприклад, в червні фермер бере кредит, купує добрива і купує дизельне паливо. На момент покупки добрива коштують 6 тис. грн/тонну, дизель – 15 грн/літр. Потім фермер урожай відразу не продає, чекає листопада і продає за максимальною ціною. Це на 20% вище ніж у серпні.

Другий фермер продав урожай в серпні за нижчими цінами, щоб тут же закупитися селітрою по ще низькою ціною. Дизель він купив в момент необхідності, на початку посівної. Зараз його ціна сягає 22 грн/л. На кожен гектар потрібно в середньому 80-90 літрів, залежно від типу продукції.

Зрештою, в травні, коли вони опиняться на фінішній прямій, у них буде абсолютно різний запас міцності, абсолютно різні можливості. Якщо протягом року ця різниця в доходах не особливо відчувається, то в перспективі декількох років вони знаходитимуться на абсолютно різних рівнях.

Якщо у агросектора в якийсь із сезонів будуть нижчі доходи через погодні чи інші причини, така різниця може стати критично важливою для бізнесу.


🌿Про поточні проекти і плани на майбутнє

З чого починається ваш день? Які питання і проблеми доводиться вирішувати?

День починається з того, що ми аналізуємо, чи виконали ми вчорашні плани по відвантаженню клієнтам, чи немає логістичних ризиків за якими-небудь контрактами. Для нас важливо дотримання наших домовленостей. Кожен день клієнтам відвантажується певна продукція. Наше завдання – визначити, чи відбувається чітко у відповідності з нашими планами напередодні. Далі переходимо в зону продажів – хто з клієнтів що хотів купити, хто хотів отримати товар. Далі йдуть звичайні комерційні взаємини – потреби менеджерів на місцях, які ми як хедофіс маємо забезпечити. І наприкінці дня підводимо підсумки – що вийшло, що перенеслося, де успіх, де слабкі місця.

Продаж товару не завершується отриманням грошей, як це буває в звичайних класичних бізнесах. У нашому випадку після отримання грошей йде відвантаження і, якщо чесно, для нас це ще важливіше, ніж самі продажі.

У процесі роботи з фермерами ви надаєте консультації фермерам. З яких питань ви консультуєте?

Завдання будь-якого менеджера нашого напряму – не просто розповісти фермеру якісь важливі нюанси, що стосуються добрив. Завдання – переконати їх, щоб вони слухали, завдання вибудувати чесні партнерські взаємини. Коли ми разом, чітко і скоординовано працюємо для розвитку бізнесу нашого клієнта. Так, фермер для нас є покупцем, але його успіх нам цікавий не менше, ніж йому самому. Ми можемо заробляти тільки з успішним фермером.

Але консультації – це лише один з елементів комплексу наших послуг для фермерів.

Ми прагнемо стати тим повноцінним партнером, який закриває більшість питань аграрія. Тому так чи інакше реалізуємо більшість його побажань.

Так з’явилася ваша програма партнерства по дизельному паливу?

✅Так, у нас кожен другий фермер про це просив. Ми це зробили у відповідь на побажання тих фермерів, які хочуть влітку придбати дизель на весь рік. У них раніше не було такої можливості, вони купували на споті. Зараз така можливість у них є.

Ми плануємо додавати в портфель і інші продукти і послуги, які будуть давати фермерам можливість витрачати мінімум часу і отримувати максимум ефекту. Всі говорять про принципи єдиного вікна, але мало хто його реалізував досі. Ми це зробимо.

Будете допомагати вносити фермерам добрива?

Якщо у фермера буде запит на наші сервіси в частині внесення – ми такий напрямок також будемо розвивати. На сьогодні наша зона розвитку зосереджена навколо закупівель добрив та інших засобів для сільгоспциклу і обробки. І для того, і для іншого у нас є пропозиція і продукт.

А з логістики для фермерів ви щось плануєте розвивати? Чи це таємниця?

Немає жодних секретів. У нас вже є всі опції. Є самовивезення, є поставка на залізничну станцію, або поставка безпосередньо в фермерське господарство. Для всіх регіонів, для всіх продажів. Звичайно, ціна відрізняється.

Повертаючись до «єдиного вікна», про який ви говорили… В кінці року компанії OSTCHEM RETAiL і Syngenta оголосили про партнерство. Поділитеся результатами?

Це однозначно проект року. Спільно з Syngenta ми запропонували фермерам партнерське рішення з широким спектром продукції на дуже лояльних умовах кредитування від ключових банків України. Нічого подібного на українському ринку досі не було. Фермери отримали можливість єдиною угодою закривати до 70% сільгоспциклу.

Якщо чесно, ефект від програми перевершив всі наші очікування – ми не очікували, що програма приверне таку увагу з боку учасників ринку – дистриб’юторів, виробників техніки і т.д. По цій темі у нас просто бум. Тільки за перші місяці обсяг угод в рамках програми склав близько 40 млн. грн., А середній чек – близько 2,5 млн. грн. на одного клієнта.

Чи будуть в 2021 нові партнерські проекти?

До нас вже звертаються великі міжнародні бренди, і ми активно працюємо над новими партнерськими рішеннями для аграріїв. Тому можна говорити про те, що в 2021 році ми зможемо порадувати аграріїв новими цікавими пропозиціями. Називати компанії я не хотів би до моменту укладення контракту і запуску цих проектів. Але повірте, це дуже гучні імена на ринку.

Як ви захищаєте свою продукцію від підробок? На що рекомендуєте фермерам звертати увагу при покупці добрив?

На просте запитання проста відповідь. Потрібно укладати контракти тільки з перевіреними постачальниками, яким довіряєте.

І якщо фермер хотів би уникнути недомовок і дбати про якість, найбільш оптимальним для нього рішенням є звичайно ж покупка безпосередньо у виробника з прямою доставкою в господарство. Весь ланцюжок від моменту виробництва до потрапляння в господарство ми як виробник, який несе відповідальність за якість товару і його оригінальність, беремо на себе. Ми розвиваємо власну мережу, свої доставки, шляхи логістики до клієнта і даємо йому можливість безпосередньо купити у нас цей продукт. Якщо є рекламація – ми не кидаємо клієнта, сідаємо за стіл переговорів, розбираємося. За останній рік у нас не було рекламацій, тому що ми поставляємо свіжі добрива умовно кажучи прямо з-під гранбашні. А ось щодо імпортних постачань у фермерів часто виникають питання до якості продукції. Через занадто довгий ланцюг взаємозв’язків не ясно до кого пред’являти претензії. Але при цьому є багато порядних імпортерів, я не хочу сказати, що всі обманюють. Але я говорю про ризики.

Ви, думаю, в курсі, що торік були гучні скандали, коли почали з’являтися фальшиві трейдери-одноденки, які представлялися нібито представникам Ostchem і намагалися збирати передоплати.

Так, було два випадки. Звичайне шулерство. Шахраї намагалися незаконно використовувати бренд Ostchem, створювали сайти – точні копії сайтів наших компаній. Вони пропрацювали три тижні. Наша служба безпеки, PR-cлужба і юридична служба швидко припинила ці випадки. Але знаєте, що я вам з цієї нагоди скажу. Погане копіювати не будуть. Плагіат – найкращий комплімент. Копіювати намагаються успішні проекти і бренди.


Читай нас також у Viber та Telegram, поширюй новину на своїй сторінці:
Поширити: