Для ринку добрив склалися аномально-активні весна та літо. Доступні ціни на добрива та ціла низка інших факторів спричинила різке зростання попиту – аграрії закуповували продукцію для посівної заздалегідь. Як це вплинуло на осінню посівну? Чого чекати від наступного сезону на ринку добрив і як змінився агробізнес – читайте в інтерв’ю Євгена ХУРИЛЕНКО, керівника роздрібного напряму OSTCHEM RETAiL.
Ви щоденно спілкуєтесь з аграріями. Відчуваєте, як сьогодні змінився ринок? Які взагалі зараз настрої у фермерів?
Восени ринок повертається до класичних бізнесових питань – скільки коштує продукція фермера, скільки коштують добрива, скільки коштує солярка та засоби захисту рослин, яка ціна землі. Якщо говорити конкретно про сьогодення – агропродукція дешевшає, а добрива почали дорожчати, бо зростає ціна на газ.
Звісно, при таких параметрах фермер буде оцінювати, яку кількість добрив вносити на гектар, щоб отримати врожай, і щоб це було вигідно. Кількість споживання добрив може зменшуватись. Бізнес вести фермеру зараз дуже складно.
А взагалі кількість фермерів, які хочуть сіяти, зменшилась?
На мій погляд, фермеру не так легко зменшувати або збільшувати банк землі. Хочу сію, хочу ні – такий підхід на аграрному ринку не працює. Безумовно, фермери можуть загалом десь зменшувати або збільшувати свій земельний банк. Проте це не робиться ситуативно, під конкретний сезон та обставини. Такі речі робляться більш стратегічно. Ви ж розумієте, що назбирати банк землі не так просто серед своїх односільчан, і тим більше роздати землю назад.
Проте фермери можуть змінювати культури, які вони сіють. У цьому сезоні, вважаю, немає жодної культури, на користь якої була б ситуація. Всі культури значно зменшили маржинальність. Відверто кажучи, прибутковість – вже не та. І в деяких регіонах можна відверто говорити, що при сьогоднішніх вихідних параметрах це часом навіть збиткова діяльність.
І логістика, і пальне, і добрива – дуже дорогі. При цьому ціни на зовнішньому ринку на зернові доволі сильно просіли. Це боляче для фермера і це впливає на його рішення про інтенсивність та спосіб використання землі, про те на яких культурах робити бізнес
Як фермери адаптувалися до роботи у воєнних умовах?
Всі вчаться працювати, адаптуються до роботи у воєнних умовах. Проте зараз, як я сказав, дуже сильно впливає насамперед кон’юнктура ринку.
Ціна на сільгосппродукцію на світових ринках низька і це тисне на фермера, на всі пов’язані з ним ланки бізнесу. Агро – це ризиковий бізнес, як би там не було. Це нормально, коли цей ризиковий бізнес працює в рентабельності 30 і більше відсотків.
На сьогоднішній день цей бізнес працює в рентабельності від мінус 5-10% до плюс 15-20%.
Хто ці фермери, хто зміг заробити в таких умовах?
Це ті, хто ідеально пройшов всі процеси. Хто вчасно купив, вніс добрива, отримав гарний врожай, продав вчасно, і так далі. Організація бізнес-процесів впливає сильно. Хтось швидко відновив всю логістику та збут, а хтось це робить важче та повільніше. Багато залежить від масштабів бізнесу. Малим та середнім фермерам складніше.
Зима-весна для OSTCHEM RETAiL була дуже активною. Що б ви могли сказати про літній сезон?
Якщо коротко – ми побачили неочікуване зростання продажів. В цьому році активність літнього сезону була в рази вищою, ніж завжди. Багато гравців ринку купували добрива заздалегідь. Ми виконали повністю всі поставки, все пройшло чітко, за планом.
Тож на сьогоднішній день у аграріїв добрив на складах більш ніж достатньо. Тому восени очікуємо дещо знижену активність.
Коли ви очікуємо відновлення попиту?
Попит є завжди. Є більш активний, є менш активний. Класично дуже активний попит починається вже перед періодом фізичного внесення добрив. Тобто з кінця листопада – грудня, коли вже немає куди відкладати.
А взагалі, як змінюється попит восени, влітку, взимку?
Безліч чинників. Залежно від того, як швидко фермеру вдається реалізувати зерно – це впливає на те, коли у фермера з’являються обігові гроші. Залежно від того, коли треба вносити ці добрива, від того, коли на думку клієнта той самий період, коли ціна на добрива є оптимальною.
Це все дуже варіюється.
Звісно, сьогодні відсутність зернового коридору та уповільнення продажів продукції знижує активність, фермери не готові продавати зерно за такими цінами. Вони в очікуванні, коли ціна зросте. Хоча кожен вирішує сам для себе яка стратегія краще, коли продавати врожай та закуповувати всі інгредієнти для ведення агробізнесу.
Минулого сезону, якщо я не помиляюсь, на ринку добрив спостерігалось певне зміщення сезону закупівлі. Десь на 1-2 місяці…
Так, починаючи з минулої осені всі закупівлі змістилися на декілька місяців і фактично — весь рік був таким. Цей тренд спостерігався і восени, і навесні.
Уточніть, будь-ласка, яка ситуація у цьому році?
Цього року навпаки – зміщення закупівель відбулось у бік літніх місяців. Фермери активно і багато вивозили врожаю в травні – червні, частково навіть у липні. Працював зерновий коридор і був перехідний залишок. Тобто якщо по класиці – в кінці квітня вже товару у аграріїв на складі майже ні в кого немає. У нас все виявилось по іншому: в кінці весни та на початку літа у аграріїв було дуже багато товару. У клієнтів почали з’являтись кошти, була ліквідність, і вони закуповували добрива заздалегідь.
Коли зерновий коридор було заблоковано, об’єм ліквідності з часом значно знизився. І плюс у фермерів пішли додаткові сезонні витрати – посівна озимини, збір врожаю. Все це потребує коштів. Логічно, що попит на добрива став помірнішим.
Правильно я розумію, що, головним чинником для фермерів стала ціна на добрива?
Це вже стало класикою: влітку ціни на добрива дещо нижчі, а перед початком сезону вони починають підніматися. Це пов’язано не лише з сезонністю – ми дуже залежні від ціни газу. Вже багато говорилось, що ціни на газ ростуть, фермери це знають і більшість з них намагається закупитись заздалегідь.
Особливість цього сезону – добрива весною сильно просіли в ціні. Попит був справді дуже великий, і сезон активних продажів тривав доволі довго – більшість фермерів встигли закупитись по хорошій ціні. Ми повністю задовольнили високий платоспроможний попит. У нас немає невиконаних контрактів за підсумками весняної посівної. І це для нас – головний бізнес-результат. Осінній сезон буде таким же, попри плітки, які часом поширюють наші конкуренти.
Чи відчувається збільшення імпорту на фоні підвищення цін? Як змінився цей ринок? Чи стало більше контрафакту?
Не знаю, у нас гарячий сезон. Наше завдання – продати, ми не будемо щодня аналізувати конкурентів-імпортерів. Мені здається, що ринок контрафактної продукції був завжди. Зараз він нічим не відрізняється від того, яким був. Є клієнти, які обирають імпортні продукти, є клієнти, які обирають наші продукти. Тектонічних зсувів у цьому напрямку немає.
Зовнішня ціна на газ весь час змінюється на світових ринках, так само постійно коливається ціна на добрива. Часом бувають періоди, коли імпортний продукт дешевше, часом – наш. Повірте, ми завжди в ринку і чітко розуміємо, що фермери обирають те, що вигідніше. Бувають періоди, коли імпорт взагалі перестає завозитись. Наша ж задача – забезпечити наш ринок тими добрими, які ми виробляємо. Ми маємо забезпечити виконання угод і поставку попри будь-які обставини.
За рахунок чого, окрім ціни, OSTCHEM конкурує на внутрішньому ринку?
За рахунок логістики, за рахунок сервісу, за рахунок якості, за рахунок дуже багатьох параметрів. Ми впроваджуємо наші програми для фермерів, вибудовуємо інфраструктуру. Як національний виробник, ми завжди на зв’язку, завжди готові довезти добрива туди, куди необхідно. Насправді дуже багато речей впливають.
До того ж з логістикою імпортного продукту не все так просто. Якість імпортного продукту також може бути, скажімо так, різною. Деякі імпортери працюють через компанії одноденки та займаються, м’яко кажучи, податковими оптимізаціями. Це означає додаткові ризики для їхніх контрагентів.
Можете детально розказати про програми OSTCHEM RETAiL, за рахунок яких ви конкуруєте.
У нас активно працюють програми з банками, які фінансують фермерів по програмі 5-7-9. І у нас є спеціальне ціноутворення за цими програмами, і ми по цим цінам з фермерами працюємо. В цьому плані нічого не змінилося.
Також у нас були літні спеціальні програми для фермерів – «Мультипродукт» і «Максізнижка». «Мультипродукт» – програма, за якою фермер може заздалегідь замовити одні добрива, а в останній момент замінити їх на інші, якщо змінились плани по посіву культури. Фермер не завжди знає, яка буде ситуація з вологою, з культурами, тому ця програма досить актуальна. «Максізнижка» – програма, яка дозволяє фермеру заздалегідь замовити добрива та зафіксувати ціну на певному рівні. Це певна форма хеджування. Якщо ціна підвищиться, фермер купить добрива за тією ціною, яка була зафіксована на момент укладення угоди. Якщо ж ціна знизиться – фермер купить добрива за оновленою, ще нижчою ціною. Таким чином в обох випадках фермери у виграші.
Вашою «Максізнижкою», мабуть, скористалось багато фермерів? Як по відчуттям, наскільки ця програма працювала на їхню користь? Чи багато вони зекономили?
Просто запитайте у тих клієнтів, хто її брав, і ви почуєте відповідь від самих аграріїв. Я лише можу сказати від себе – задоволені всі.
Які втрати несе OSTCHEM при цьому ?
Ми насправді нічого не втрачаємо. Цей продукт так розрахований, що він вигідний обом сторонам. Для фермерів – це економія, для нас теж, адже це дозволяє нам закуповувати газ в ті періоди, коли це більш вигідно. Тому у виграші залишаються усі.
Як ви сказали, це були літні програми. Що ви пропонуєте фермерам зараз?
Насправді зараз в активній фазі програма «Зернообмін». Ми її запустили та відтестували давно, проте зараз вона стала особливо актуальною. Ідея програми «Зернообмін» в тому, що фермерам непотрібно турбуватись про продаж врожаю (тим більше зараз цей процес надто ускладнений непростою логістикою та обмеженнями на вивіз), очікувати надходження коштів за зерно, щоб вкласти їх у добрива – все це ми беремо на себе.
Ми фактично скорочуємо довге коло, по якому фермеру треба йти, щоб придбати добрива. Ми активно купуємо зерно та продаємо добрива аграріям, даючи спеціальну ціну при цій операції. При цьому швидкість оплат в наших руках, фактично «ми самі собі і платимо».
Наскільки ця програма виявилась цікавою для фермерів?
Зараз з оплатами на ринку трапляються різні ситуації, компанії розраховуються з різними термінами, тому миттєва оплата – доволі важливий момент для клієнтів. Особливо в умовах, коли ціна на добрива може надалі зростати. Так як це відбувається зараз.
Фермер завозить врожай, ми одразу з ним розраховуємось. Він миттєво отримує доступ до фінансових ресурсів та може їх використовувати. Наша програма дозволяє фермеру зафіксувати обидві ціни – і ціни на зерно, і ціну на добрива, тому вона дуже комфортна для клієнтів. Це дозволяє знижувати ризики ведення агробізнесу.
Через кредитування та через зернообмін ви збільшуєте обсяги ринку споживання добрив. Така стратегічна мета?
Ви все вірно зрозуміли.
Можете відкрити секрет, який відсоток угод ви робите через програми зернообміну?
На даний час – близько 30%. Ця програма зараз дуже популярна.
Ви вкотре зробили чергову революцію в галузі продажів?
Я б так не сказав. Це планові кроки. Ми не винаходимо якийсь велосипед, це в світі давно працює.
Як ви працюєте в умовах блокування зернової угоди? Чи немає загрози припинення цієї програми через логістичні проблеми?
Я деталей вам розказувати не дуже можу. Ми працюємо через порт Ізмаїл і зараз експортуємо товар через Дунай. Є свої нюанси, проте на сьогодні на нас не впливає закриття зернового коридору. У нас хороші логісти. Проблеми вирішуються швидше. Логістичні коридори вибудовані, все працює.
А останні обмеження країн ЄС, всі ці зернові торгові війни які дедалі більше загострюються з європейськими країнами… Як вони впливають на процес продажу зерна?
Ці нюанси є для всього ринку, вони не виняткові для нас. Але зараз, попри все, цей бізнес працює. Думаю, що у разі тих чи інших нововведень країнами ЄС, ліцензування чи ще щось, ми будемо намагатись виконувати всі умови та продовжувати цим займатися.
Наша компанія продає зерно, купує зерно вже протягом п’яти років. При всіх змінних параметрах ми на цьому ринку вже стали суттєвим гравцем, аграрії це знають. Тому ми не боїмося змін. Ми будемо до них пристосовуватись, як ми це зазвичай робимо. Логістика – це рівняння з багатьма невідомими. Як я сказав вище, у нас є сильні фахівці, які ці рівняння професійно вирішують.
По програмі зернообміну ви всі заявки від аграріїв задовольняєте? Чи доводиться комусь відмовляти?
Як правило, ми нікому не відмовляємо. Ми нікого ні в чому не обмежуємо. Просте правило: якщо клієнта влаштовує ціна на продукцію, і в нього є потреба в добривах – ми його обслуговуємо. Добрив у нас достатньо, потреба в закупівлі зерна нашим трейдером залишається завжди високою. Ми великий гравець зернового ринку і достатньо успішно його реалізовуємо.
Навіть якщо клієнту не потрібен наш азотний продукт, він до нас може звернутися не лише за програмою зернообміну. Ми просто купуємо зерно на ринку, як звичайний зернотрейдер, та реалізовуємо його далі. У нас є для цього технічні та організаційні можливості, є великі склади, порти та багато чого іншого.
Якщо клієнт доставляє свою продукцію нам в ці точки, ми її там купуємо.
Я так розумію, поки дві точки прийому зерна. Плануєте розширювати географію?
Так, обов’язково. Є ціла стратегічна програма, згідно з якою ми будемо розширювати географію прийому. Також працюємо над тим, щоб забирати зерно у клієнтів за допомогою власного автопарку. Зараз цей проєкт в активній фазі розробки.
Давайте поговоримо про державні кредитні програми. Які перспективи такого кредитування і яка частка угод у нас припадає на державні програми?
Я не можу сказати, які перспективи у самого кредитування, оскільки невідомо скільки ще у держави буде можливість компенсувати відсоткову ставку. Невідомо, які будуть ставки по кредитам на ринку. Можу тільки сказати, що зараз фермери користуються цими програмами, банки із задоволенням їх фінансують під ці програми. Наша задача – дати продукт, який буде синхронізуватися з цією історією, відповідати вимогам.
Зараз він в нас є і активно працює. Фермери не можуть собі дозволити брати кредити під ті ринкові відсоткові ставки, які сьогодні може запропонувати банківська система. Тому більша частина банківських угод – це все ж таки програма 5-7-9. Якщо взяти узагальнені дані, наприклад, за останні півроку – на банківські програми припадає десь відсотків 20, на програми зернообміну – 30%, все решта – це просто прямі продажі. Якщо ставки суттєво впадуть, дуже вірогідно, що ви побачите певне пожвавлення кредитування.
Що з ваших літніх програм залишиться у наступному сезоні – 2024?
Всі продукти, які в нас є, ми завжди активуємо в певний проміжок часу. І звичайно будемо це робити надалі, коли бачитимемо для цього якісь перспективи та економічний сенс.
Цьогоріч ви збільшили радіус безкоштовної доставки КАС до домогосподарства до 300 кілометрів від заводів виробництва/пунктів зберігання. Це дало вам певну перевагу перед іншими трейдерами. Чи був цей проект успішним?
Так, все спрацювало так, як ми задумали. Це дало нам конкретну перевагу. Безкоштовна доставка покриває також майже всю Миколаївську область ми дуже добре спрацювали в декількох областях.
Глобально я вважаю, що за КАС майбутнє. Сьогодні це дуже недооцінений вид добрив, набагато ефективніший і зручніший, ніж тверді азотні добрива. Інша справа, що не у всіх фермерів сьогодні є обприскувачі в достатній кількості і кваліфіковані агрономи. Тим більше, що саме КАСом аграрії зазвичай «гасять пожежі» після невдалого застосування селітри. Наприклад, коли необхідно врятувати погані сходи. До того ж, для зберігання КАС є зручні «гнучкі» ємності. Тобто КАС — це унікальна штука. Очевидно, що ринок КАС буде зростати найбільшими темпами в Україні.
А які ще програми будуть запускатись?
Як запустяться, обов’язково розповім. Точно скажу, що на місці не стоїмо.
До-речі щодо логістики. Мінеральні добрива дуже непростий ринок з точки зору доставки. І у багатьох учасників ринку під час війни виникли великі складнощі з доставкою добрива. Як вам вдалося цей ринок втримати і як ви по-новому перебудували ланцюги поставок?
Я вже відповів вище. Питання в команді та фахівцях. В наявності парку, звісно. Насправді ринок логістики добрив вже давно побудований. Нічого такого космічного ми не робили, просто продовжували працювати, як і раніше. Доставляємо добрива на всіх базисах до клієнтів, як вагонами, так і машинами. Тому з точки зору доставки наших добрив наша модель не дуже змінилася. Ми адаптувались до нових умов – це завдання будь-якого бізнесу.
А які основні логістичні проблеми виникають?
Можливо, залізниця не так чітко, або в деякі періоди не так прогнозовано працює. Але це вже питання контрактів з клієнтом – наскільки він заздалегідь все закупив. Закриті станції, немає основних фондів на тих станціях до розвантаження – це з війною не дуже змінилося. Стандартні проблеми, які були, є, і які ми вже навчилися їх обходити.
Для зерна логістика більш болюче питання, ніж для добрив. А коли у клієнта є проблема – це також і для нас болюча тема. Розумієте, для нас важливо, щоб наш клієнт заробляв. Без такої філософії немає сенсу робити цей бізнес.
Чи доставляємо ми добрива на деокуповані території?
Звичайно. На всі території, де це можливо і безпечно, ми доставляємо. Відколи Укрзалізниця розблокувала деякі станції, ми на них почали доставляти добрива. Можемо якусь відстань перевозити у вагонах, а потім перевантажувати, доставляти машинами в господарство. З точки зору логістики це не є «фокусом». Це нормальна, якісна робота.
Де фермери наші працюють, де фермерам потрібні добрива, ми завжди це робимо – всюди, де є фізична можливість і готовність клієнтів приймати це добриво.
А вони готові? Взагалі як ви оцінюєте настрої фермерів з деокупованих територій – є бажання починати, відновлювати, сіяти, будь-що працювати?
Фермери хочуть працювати, це мужні люди. Вони не чекають склавши руки. Я знаю фермера, який самостійно переобладнав трактор, перетворивши його в розмінувальну машину. Війна не є непереборною перешкодою. Економіка сьогодні на першому плані. Як тільки економіка дозволяє більше вкладати в землю, фермери це роблять.
Весь світовий бізнес, і це стосується не лише аграріїв, орієнтується на те, наскільки в кожний конкретний момент бізнес має можливість заробляти. Зараз світова ціна українського зерна і взагалі сільгоспкультур є набагато нижчою, ніж навіть на початку війни. До того ж складна логістика – зернового коридору немає, треба возити далі. Постійні обстріли, постійні втрати якихось основних засобів, не дай Бог, життів. Для фермера на сьогодні неможливість продати вчасно свій врожай – це як робити роботу без зарплати. Проте це не ті люди, які легко здаються, вони це вже довели і доведуть не раз. Я вірю, що фермери працювали, працюють і будуть працювати на землі.
Що очікувати на осінь-зиму? Які ще аномалії очікувати до кінця року? Візьметесь дати якийсь ціновий прогноз?
(Посміхається) Це питання, мабуть, не до мене. Все залежатиме від ціни на газ, від кон’юнктури ринку. На більшість цих факторів ми, на жаль, не можемо впливати. Тому прогнозувати – невдячна справа.
Коли, за вашими відчуттями, ринок добрив вийде на довоєнний рівень? І що для цього потрібно?
Коли війна закінчиться, вийде. Розвиток ринку дуже стримують питання логістики зерна, це питання зараз стоїть дуже гостро.
Багато чинників впливає. І програма 5-7-9 насправді дуже допомагає фермерам, тому що це обігові кошти на період воєнного стану, вони безкоштовні для фермера. Це реальна підтримка фермера. Якщо з’явиться альтернативний зерновий коридор, про який говорять, це також сильно допоможе. Якщо домовляться з країнами-сусідами по сухопутним шляхам вивезенням зерна, це також допоможе.
Щойно знизяться логістичні витрати, збільшиться маржинальність фермерів, активність у всіх напрямках одразу ж зросте. Повірте, я з оптимізмом дивлюсь на ринок. Український АПК – сильний боєць. І цей удар війною він втримає. Український фермер дає і дасть фору європейським фермерам. Не сумнівайтесь.