ІНТЕРВ'Ю

Голова Ради з експорту продовольства: Африка чекає українських доступних продуктів

25.07.2018 18:38
  • За останні чотири роки українські виробники продовольчої продукції через розрив економічних зв’язків між Україною та Росією були вимушені почати переорієнтацію на нові ринки.

    Вже дуже багато було сказано у цьому зв’язку про освоєння Україною ринку ЄС після створення Зони вільної торгівлі (ЗВТ) в 2016 році. Не залишились обділені увагою ЗМІ і торгові відносини України з Канадою, з якою нещодавно також було створено ЗВТ, а також розширення торгових відносин з США та Китаєм.

    Однак на географічній карті є ще один регіон, на який українські компанії все частіше звертають свою увагу, але про торгові відносини України з яким майже нічого не відомо пересічному українцю. Мова йде про Африку.

    Щоб розібратись, як змінились торгові відносини України з країнами другого по розміру континенту Земної кулі за останні роки, які українські товари користуються найбільшим попитом серед місцевих жителів, та до яких труднощів мають бути готові українські експортери, які збираються почати торгувати з країнами Африки, Agronews поспілкувалось з головою Ради з питань експорту продовольства UFEB Богданом Шаповалом.

    Отже, пане Богдане, чи можуть українські експортери продовольчої продукції похвалитися успіхами в освоєнні останнім часом ринку на перший погляд такого далекого континенту як Африка?

    В цьому напрямку, безперечно, є прогрес. На сьогодні українські виробники вже здобули позитивний досвід по експортуванню в Африку м’яса курки, вершкового масла спредової групи, також сьогодні в Африку постачається соняшникова олія. Тому можна сказати, що перші кроки зроблені.

    Але Африка – це інший цивілізаційний вимір, мабуть, це інші люди, тому виграють там ті компанії, які мають там своїх представників або свої представництва. Торгувати з Африкою з України не вийде. Знаходячись тут за комп’ютером, домовлятися не вийде. Потрібно тільки їхати і презентувати свою продукцію на місці.

    Тобто, освоєння ринку Африки прерогатива лише великих компаній?

    Я б так не сказав. Якщо ти – дрібна компанія, але орієнтуєшся на ринок Африки, у тебе теж є можливості, просто треба поїхати на місце і себе представити. Дуже важливо, щоб ти показав свою продукцію, те, хто за нею стоїть, як ти її виробляєш і так далі.

    Загальновідомо, що раніше основним товаром продовольчої групи, який йшов на експорт з України до Африки, було зерно, основним покупцем якого виступав Єгипет. Ви назвали ряд товарів, які є продуктами переробки. Чи означає це, що тренд на експорт до Африки з України сировинної продовольчої продукції поступово змінює торгівля готовими продуктами?

    Потрібно відрізняти дві Африки – є Північна Африка і є Субсахарська Африка

    Примітка: Субсахарська Африка – це територія, яка знаходиться на південь від пустелі Сахара, заселена в основному населенням негроїдної раси на відміну від арабського населення Північної Африки. Країни цього регіону відстають в економічному розвитку від країн північної Африки, але в останні роки відрізняються динамічним розвитком економіки, збільшенням населення і, відповідно, ростом імпортного потенціалу на продовольчі продукти.

    Якщо ми визначаєм всю Африку як континент, то основна структура експорту – зерно і ще раз зерно, ситуація не змінилась. Тому що Єгипет знаходиться в Африці, а це основний імпортер нашого зерна. Тому 92-95% експорту – це саме зернові. Але зараз збільшується обсяг експорту з України готового до споживання продовольства, це ті речі, які я назвав вище. Обсяги їх поставок поступово ростуть, але сказати, що кон’юнктура змінилась серйозно, не можна. Просто окремі компанії ризикнули, знайшли ресурс і почали продавати ці товари.

    Пане Богдане, скажіть, будь ласка, чи можна сказати, що ситуація із закриттям для українських експортерів ринку Росії якось підштовхнула українських експортерів більше торгувати з Африкою, тобто, шукати там собі нову нішу?

    Так.

    Статистика це якось підтверджує?

    Статистика поки що не підтверджує, підтверджує те, що багато українських компаній їздять по виставкам, спілкуються із покупцями саме із Африки. Наприклад, на останній виставці у Африці Africa’s Big 7, було більше семи українських компаній.

    Тобто, ситуація з Росією сильно підштовхнула українські компанії до звернення свого погляду на ринок Африки. Оскільки, якщо по зерну знайти нові ринки досить легко, то по готовій продукції – по м’ясній, молочній, кондитерській – це зробити значно важче. Це не є неможливим, але значно важче.

    Тому Африка – це один із легкодоступних ринків, там лише два фактори, які впливають. Перший – це ціна. Там завжди котується дешевий продукт, а друге – це зручність упаковки і максимально прозора логістика. Якщо ти продаєш якийсь продукт, який не вимагає холодної логістики, не вимагає якихось холодильників, рефрижераторів, якщо його можна зберігати в звичайній жерстяній банці, то Африка – це твій ринок.

    До таких груп товарів відносяться консерви, наприклад, каша з м’ясом, згущене молоко, які можна легко відкрити, спожити. Справа в тому, що в цьому регіоні немає культури довготермінового зберігання, тобто африканці у питаннях продовольства не живуть завтрашнім днем, лише сьогоднішнім. Тобто, задача поїсти сьогодні.

    Якщо говорити загалом по цифрам, за останні чотири роки експорт до Африки зріс?

    Продовольчий експорт зріс. Але за рахунок сировинних товарів.

    Яка країна в Африці є на сьогодні головним імпортером української сільгосппродукції?

    Перші місця як раз займають країни Північної Африки. Це Єгипет, Марокко, Алжир. Лише потім йде Південна Африка, а потім країни Західного берегу Африки – Кот-д’Івуар і Гана.

    Сьогодні одні наші українські хлопці відкривають торговий дім в Танзанії. Це Pan African Trading Alliance. Вони мають ентузіазм, гроші. Вони відкривають торговий дім у цій країні для того, щоб через цю площадку завозити в Африку українську продукцію. Вони планують зробити там базу-склад продовольчої продукції.

    На які продовольчі товари сьогодні є попит в Африці з того, що б Україна сьогодні могла туди експортувати, але не робить цього з тих чи інших причин?

    Недорогі макаронні вироби, різноманітні крупи, пластівці з наповнювачами і без, швидкого приготування, консерви м’ясні і рослинно-м’ясні. Також існує величезний попит на згущене і сухе молоко, спреди. Ці продукти потроху продаються українськими компаніями, але не масово.

    В чому причина, що немає достатніх об’ємів, якщо є попит? Чому Україна не може експортувати більше?

    Причина – важкість і складність торгівлі з Африкою.

    Це дуже далека земля?

    Це не дуже далека земля, той самий Сінгапур і Південна Корея розташовані ще далі від України. Річ у тому, що з Африкою важко працювати по передоплаті. Тобто, наші українські експортери хочуть отримувати передоплату. Африка може її давати, але дуже часто трапляється так, що вони надсилають передоплату, а потім просять вислати якусь частину продуктів наперед і зникають.

    Ще одна причина – відсутність нормальної логістики. Тут складність у митних процедурах. Якщо у тебе є партнер, який це купує і сам розмитнює, то це його проблеми. Якщо ж ти сам займаєшся розмитненням – то уявіть собі, як там у Анголі, чи у Гані з їх корупцією і всіма іншими проблемами розмитнити контейнер товару. Це не зовсім реально, буває й так, що товар там по три місяці не розмитнюється.

    Тобто, причина – в недосконалій роботі митниці?

    Питання в корупції. У кожній африканській країні є корупція, при чому ще більше, ніж у нас. Плюс у Африці ринок рітейлу не розвинутий, у них практично нема торгівельних мереж. Тільки починає заходити SPAR, інші світові бренди торгівельних мереж, але 80% – це  торгівля на ринках. Кустарна торгівля. Якщо ви хочете торгувати в Африці, особливо в Західній, то ідеальний варіант – це привести контейнер товару у порт, розмитнити його і з контейнера продавати. Але це затрати, ресурси людські, хто буде цим займатись?

    У них там ходять жінки з тазиками на голові і з них продають все, починаючи з побутової хімії і закінчуючи вершковим маслом. Африка в плані розвитку торгівлі – це те, що у нас було у 90-х роках, коли система впала і всі пішли заробляти гроші на ринках.

    І ось ці жінки на цьому заробляють і треба продавати товар дрібними партіями цим торговцям. Це великі ресурсні затрати, тому що кожна з цих жінок купить по п’ять кілограм товару на день. Вони куплять по шалено дорогій ціні, але їм треба продавати товар невеликими партіями.

    Крім того, ще однією перепоною на шляху експорту української продукції до Африки служить те, що не всі логістичні компанії і контейнерні лінії в Україні надають послугу збірного наповнення контейнерів з різними видами товарів. Вони хочуть, щоб це був цілий контейнер одного виду продукції, а якщо скласти спільний контейнер від кількох виробників – цього нема.

    Тому основна перешкода виходу на африканський ринок – це те, що там треба мати представництво торгівельне з адекватними людьми.

    Єдиний більш-менш цивілізований ринок – це країни північної Африки і ПАР.

    Наприклад, UFEB разом з нашими південноафриканськими партнерами зараз готує з українськими кондитерами проект по виходу на кондитерський ринок Південної Африки, де ми вийдемо до дистриб’юторів і в рітейл. Це буде тривати більше одного року, ми збираємо п’ять українських компаній і робимо з ними повноцінний вхід з маркетингом і рекламою, з представленням і дистриб’юторами.

    Що плануєте продавати?

    Там є ніша для кондитерської продукції вафельного типу категорії «середній клас-плюс». Тому що в ПАР багато дорогої преміальної продукції і багато низькопробної кондитерки, яка робиться для бідного населення, а сегменту середнього там ще нема. Туди тільки починають заходити поляки зі своєю вафельною продукцією і треба встигнути зайняти цю нішу. Продукція, яку планують експортувати, – це цукерки з наповнювачем, цукерки вафельні з печивом.

    Тобто, з урахуванням усього сказаного вами виходить, що Африка – не найпростіший ринок для освоєння українськими експортерами?

    Не найпростіший, але дуже перспективний. Ви розумієте там, де просто, там дуже низька маржа. Тобто, якщо ви хочете там, де просто – дуже просто освоювати Європу, є відкриті бази підприємств, є чудові виставки, які відвідують європейці. Є купа інших нетворкінг заходів. Є консультанти, які знають ринки, є спільне розуміння, що практично всі учасники ринку спілкуються або англійською, або німецькою, або там ще парою мов.

    Але також на цьому ринку низька маржа. Високі стандарти якості, які можуть дотримати не всі наші українські підприємства, висока культура ведення бізнесу. Тобто, в Європі, якщо у тебе має бути машина о шостій вечора, то нікого не цікавить, яка там черга на митниці. Значить, тобі треба було раніше виїхати на один день, щоб її пройти. І це твої проблеми. Там висока конкуренція, вкладення в маркетинг.

    Тобто Європа – це є Європа, – це ринок, який вже склався і де завоювати свою нішу важко. Африка – це високомаржинальний ринок, який тільки росте, який формується, який буде приносити глобальний прибуток через 10-15 років. Хоча тому, хто на ньому працює зараз, він і зараз приносить прибутки.

    Африка – це занадто великі ресурсні затрати , занадто великі затрати нервів, часу, але воно компенсується високою маржою і тим, що твій низький стандарт, який ти зараз не хочеш вдосконалювати до європейського рівня, там досі приймають, хоча і не у всіх країнах, але приймають.

    Правильно ми розуміємо, що майбутнє – саме за готовою продукцією в Африці, чи там і сировина також перспективний товар?

    В будь-якому випадку в Африці будуть країни, яким потрібна сировина, той самий Єгипет і Алжир, вони купують на 2 мільярда доларів соняшникового масла і сухого молока, які вони потім використовують у переробці своїх продуктів – виробляють свої етнічні сири, типу румі (місцевий солений сир – ред.) і так далі. І тут сухе молоко також виступає як той самий сировинний товар. В будь-якому випадку Єгипет нікуди не дінеться і він буде купувати українське і російське зерно.

    Просто частка продукції з доданою вартістю має рости, ми не можем сказати, що ми можемо взяти і замінити зерно м’ясом – це не реально, але потрібно розвивати ці ринки.

    Готова продукція там буде продаватись, особливо та, яку легко споживати, яку легко їсти, яка в одноразовому форматі, яка несе багато калорій. Тому що у Африці є одне дуже велике питання, там не стоїть питання смаку чи ще чогось, там стоїть питання наїстись. Це я більше про Субсахарську Африку – в Єгипті, Алжирі, Марокко ситуація інша.

    Які найбільш привабливі для України ринки в Субсахарьскій Африці? Яка є специфіка у місцевих ринків?

    У Субсахарській Африці найбільш перспективними ринки є ПАР, зараз активно розвивається Танзанія, вона більш демократична, там менше корупції, також розвивається Намібія, за рахунок культури, яку принесли німецькі переселенці, які, в принципі, розвивали цю країну. Там, до речі, є дуже гарна експорт-промоушен агенція, яка працює, мабуть, на рівні з українським Export promotion office. З ними можна мати справу. Великий потенціал також у ДР Конго і Нігерії, тому що це на даний момент дві рушійні країни регіону.

    Але Нігерія нафтозалежна, плюс там зараз прийшли до влади не зовсім адекватні політичні сили, які «підвищують добробут населення» шляхом заборони імпорту продовольства. Продовольство до цієї країни імпортується у будь-якому випадку, але тепер воно все імпортується контрабандою. Тому зараз там важко вести бізнес. Але поруч з Нігерією є Гана, яка є аналогом Білорусії біля Росії, яка входить в Співдружність африканських країн, головну роль в якій грає Нігерія, через цю країну, якщо мати гарні зв’язки, можна продати до Нігерії.

    До перспективних також можна віднести Конго – це, мабуть, найменш цивілізований ринок, але він постійно зростає і це є дорогий ринок. Тобто, якщо ти маєш там склад і можеш продаватися, то ти отримаєш там, мабуть, найбільшу маржу. Наприклад, кілограм курки може продаватися там за 6-7 доларів, це ціна за крупний опт. Роздріб ще вищий.

    Щодо специфіки місцевих ринків можу сказати, по-перше, що не варто сподіватися продати там вершкове масло – там продається тільки спред, у них культура споживання спреду, вони не розуміють масло 82,5 – це для них збочений продукт. Це треба враховувати

    По-друге, дуже багато субпродуктів споживається, різноманітні ножки, вушка, крильця. З одного боку це пов’язано з місцевими віруваннями, а з іншого – це дуже дешево, набагато дешевше ніж шматок м’яса, але той же самий білок.

    По кондитерці теж є своя специфіка, тому що там все засноване на нузі. Тобто, цукерки у них масового сегменту – це нуга, при чому надзвичайно поганої якості.

    Ще є своя специфіка за країнами. Наприклад, в Анголі зараз йде гарна політика, у вільних економічних зонах держава захищає на п’ять років інвестиції інвесторів. Тобто там є ніша, щоб зробити завод по розливу молока, щоб із сухого молока робити ультрапастеризований продукт. У Гані можна дуже добре торгувати м’ясними продуктами. Та сама Танзанія вимагає українське яблуко хорошої якості, і це у них буде продаватися як преміум-продукт. Кенія має попит на сухі молочні продукти, хоча вона має свою молочку.

    В той же час ПАР по свинині для нас закрита через АЧС в Україні. Плюс це те, що країна більше заточена на яловичину. Але там є шанс відкрити ринок свинини, над цим треба працювати. Молочні продукти ми два роки назад отримали дозвіл експортувати, туди вже йдуть відвантаження. Кожна країна Африки має свою специфіку.

    Ви сказали, що UFEB допомагає українським компаніям налагоджувати експорт продуктів до Африки. Чи можна сказати, що є аналогічне сприяння зі сторони уряду України?

    Все пізнається в порівнянні. В порівнянні із 2013 роком – так, сприяння є, а в порівнянні з тим, що могло б бути в Польщі чи Америці – не зовсім. Скажемо так, ситуація покращилась. Працює багато міжнародних донорів, фондів різноманітних, які штовхають українських підприємців до експорту, тому що валютна виручка – це наше все.

    Наскільки ефективно це відбувається, це, мабуть, питання років десяти, а не зараз. Тобто Export promotion office, який фінансується ЄБРР, і який активно рекламує заступник міністра економіки України Наталія Микольска – вони роблять непогану роботу, вони стараються. Але вони тягнуть всі галузі, не тільки продовольство. Там і легка промисловість, і фармацевтика, і хімія, і машинобудування і ще дуже багато чого.

    Потрібно бити більш галузево, точково. Тому що компанії хочуть бачити галузі, які цікаві для них. Тому не прийде на зустріч баєр, який закуповує продовольство, наприклад, як це було під час місії в Гану однієї з останніх в Африку, на зустріч, якщо там 70% компаній – це представники хімії і важкого машинобудування.

    Взагалі найкраще робити нетворкінг B2B (бізнес заради бізнесу – ред.) зустрічі, коли у тебе є консультант, партнер, бізнесмен, який зацікавлений в твоїй присутності на цьому ринку, який знає ринок, який на ньому працює, і який може організувати правильно зустрічі. Тому що у нас є дуже багато знавців ринків, які кажуть, що знають, але насправді вони не можуть вивести на необхідних людей, які приймають рішення, яким потрібно себе показати.

    Тому треба розуміти, що в Африці ви самі не знайдете місце під сонцем, або зайдете, але з великими ресурсними затратами, які можуть собі дозволити великі компанії.

    Дайте пораду, де шукати компаніям цих провідників?

    На конференціях хтось про себе заявляє, десь сарафанне радіо грає свою роль, десь треба з’їздити в саму Африку на якусь виставку і там зацікавити якогось бізнесмена, який буде вам сприяти.

    Треба йти з кимось і знати, хто твій партнер, наскільки ти можеш йому довіряти.

    Читай нас також у Viber та Telegram, поширюй новину на своїй сторінці:
    Поширити: